為執行保護公司創造業務增長和戰略聯盟

我在沃頓商學院上過的最重要的課程之一是戰略聯盟。 在全球8,000家安全公司中，有95％的公司報告的收入不足5萬美元。 他們大多是“媽媽與流行”公司。 高管人員保護行業是一個很小的利基市場，只有1-2個主要帳戶，這迫使所有者要對高管人員保護細節進行操作，而不是經營自己的業務。 那麼，如何使您的公司更上一層樓？ 通過創造新的增長！ 貝恩諮詢公司在哈佛商學院的一項研究中，儘管有7％的公司製定了詳細的戰略計劃，但仍有8家公司未能實現盈利增長。 在最初的90年中，所有業務的96％都失敗了，並且公司內部缺乏增長是主要的推動力，這使那些嚴格依賴高管保護服務的公司成長和生存成為了重大問題。 不幸的是，大多數企業將無法生存，或者僅僅為了盈虧平衡就不得不提供其他服務。

那麼什麼是戰略聯盟？ 戰略聯盟是兩個或兩個以上旨在共享戰略目標的組織之間的合作安排。 無論是直接增加利潤還是僅僅是為了敞口，最終的願望結果就是雙方的成長。 聯盟有兩種類型：共享權益聯盟和非權益聯盟。 一個很好的例子是我與一家保險公司結成聯盟，該保險公司專門為高淨值客戶服務。 該聯盟的基礎是舉行聯合活動，在那裡我們舉辦了許多午餐研討會。 我們不是競爭對手，而是針對相同的客戶，並且我們每個人都有自己的營銷材料。 我們的目標目標是40至50名參加者通常會在一家五星級酒店或餐廳舉行，以翻譯我們的高級品牌。 活動結束後會有後續活動，目標是將活動轉變為新業務。

我的沃頓商學院教授Harbir Singh和Preshant Kale所做的一項研究表明，全球500強企業平均擁有60個主要聯盟。 存在風險，幾乎有一半失敗，但是當宣布結盟時，他們的長期成功率提高了25％，市場財富提高了四倍。

聯盟的現實是，兩家公司必須在彼此之間建立信任。 即使存在文化差異，他們也必須找到經營的方法。 聯盟的頭兩年風險最高。 行政層必須有支持和承諾。 兩家公司都不可能有隱藏的議程。

兩家公司都必須安排時間開會並不斷致力於聯盟，而且他們必須始終保持溝通。 戰略聯盟非常適合中小型企業加速增長，並且沒有營銷預算可與大公司競爭。 小公司擁有的其他優勢是，他們沒有公司的政治和管理層層，有時會拖慢流程，有時會破壞聯盟的合作。 中小型公司需要創新和創造才能增加收入並創造增長。 如果您正在考慮與目標公司建立戰略聯盟，我建議您召開會議並使用以下概述來探索為共同目標而開展合作的一些準則。 每家公司都有自己的長處和短處。 您正在考慮的聯盟公司可以是您相互利用各自的優勢來創造增長。 它可以用來創建一個營銷團隊和業務開發人員，以共享資源並保持較低的成本。 另一個想法是，您可能希望使用可以幫助您的一家公司的技術，並且您擁有可以幫助另一家公司的實力。 戰略聯盟在當今復雜的商業環境中具有巨大的競爭價值。 我建議您在組建聯盟時使用下面的概述，並確保您了解過去導致聯盟失敗的問題。

戰略聯盟創造增長的綱要

1. 保密協議
2. 聯盟將承諾並由各方執行的內容的執行摘要
3. 合同
4. 文化適合還是衝突？
5. 戰略預算和成本
6. 透明度
7. 共享信息
8. 什麼是專有的，什麼不是
9. 權益分配
10. 對客戶的價值主張
11. 個人公司的目標是什麼
12. 明確的性能指標，基準和度量
13. 聯盟時間
14. 與公眾溝通
15. 契約不僱用對方僱員
16. 會議-您多久見一次面？ 我的建議是每月
17. 每次會議我們都應該對任務所有權和預計完成時間有清晰的了解
18. 每個合作夥伴都應就我們的工作寫一份新聞稿，然後進行比較
19. 為每個公司的客戶創造價值
20. 交叉分享客戶

聯盟的潛在問題

1. 個別公司目標溝通不暢
2. 公司文化衝突
3. 行業或環境（例如經濟）的變化
4. 合作夥伴組織不善
5. 策略分析不佳
6. 隱藏的議程
7. 條例
8. 行業變化
9. 自我的和頑固的行為
10. 談判技巧差
11. 保持對聯盟的關注並有界限
12. 不要嘗試並竊取客戶
13. 溝通不暢
14. 聯盟中的股權不成比例