为执行保护公司创造业务增长和战略联盟

我在沃顿商学院上过的最重要的课程之一是战略联盟。 在全球8,000家安全公司中，有95％的公司报告的收入不足5万美元。 他们大多是“妈妈与流行”公司。 高管人员保护行业是一个很小的利基市场，只有1-2个主要帐户，这迫使所有者要对高管人员保护细节进行操作，而不是经营其业务。 那么，如何使您的公司更上一层楼？ 通过创造新的增长！ 在哈佛商学院的贝恩咨询研究中，尽管有7％的公司制定了详细的战略计划，但仍有8家公司未能实现盈利增长。 在最初的90年中，所有业务的96％都失败了，并且公司内部缺乏增长是主要的推动力，这使那些严格依赖高管保护服务的公司成长和生存成为了重大问题。 不幸的是，大多数企业将无法生存，或者仅仅为了盈亏平衡就不得不提供其他服务。

那么什么是战略联盟？ 战略联盟是两个或两个以上旨在共享战略目标的组织之间的合作安排。 无论是直接增加利润还是仅仅是为了敞口，最终的愿望结果就是双方的成长。 联盟有两种类型：共享权益联盟和非权益联盟。 一个很好的例子是我与一家保险公司结成联盟，该保险公司专门为高净值客户服务。 该联盟的基础是举行联合活动，在那里我们举办了许多午餐研讨会。 我们不是竞争对手，而是针对相同的客户，并且我们每个人都有自己的营销材料。 我们的目标目标是通常在40星级酒店或餐厅举行50至5名与会者，以翻译我们的高级品牌。 活动结束后会有后续活动，目标是将活动转变为新业务。

我的沃顿商学院教授Harbir Singh和Preshant Kale所做的一项研究表明，全球500强企业平均拥有60个主要联盟。 存在风险，几乎有一半失败，但是当宣布结盟时，他们的长期成功率提高了25％，市场财富提高了四倍。

联盟的现实是，两家公司必须在彼此之间建立信任。 即使存在文化差异，他们也必须找到经营的方法。 联盟的头两年风险最高。 行政层必须有支持和承诺。 两家公司都不可能有隐藏的议程。

两家公司都必须安排时间开会并不断致力于联盟，而且他们必须始终保持沟通。 战略联盟非常适合中小型企业加速增长，并且没有营销预算可与大公司竞争。 小公司拥有的其他优势是，他们没有公司的政治和管理层层，有时会拖慢流程，有时会破坏联盟的合作。 中小型公司需要创新和创造才能增加收入并创造增长。 如果您正在考虑与目标公司建立战略联盟，我建议您召开会议并使用以下概述来探索为共同目标而开展合作的一些准则。 每个公司都有自己的长处和短处。 您正在考虑的联盟公司可以是您相互利用各自的优势来创造增长。 它可以用来创建一个营销团队和业务开发人员，以共享资源并保持较低的成本。 另一个想法是，您可能希望使用可以帮助您的一家公司的技术，并且您拥有可以帮助另一家公司的实力。 战略联盟在当今复杂的商业环境中具有巨大的竞争价值。 我建议您在组建联盟时使用以下概述，并确保您了解过去导致联盟失败的问题。

战略联盟创造增长的纲要

1. 保密协议
2. 联盟将承诺并由各方执行的内容的执行摘要
3. 对比度
4. 文化适合还是冲突？
5. 战略预算和成本
6. 用户评论透明
7. 共享信息
8. 什么是专有的，什么不是
9. 权益分配
10. 对客户的价值主张
11. 个人公司的目标是什么
12. 明确的性能指标，基准和度量
13. 联盟时间
14. 与公众沟通
15. 契约不雇用对方雇员
16. 会议-您多久见一次面？ 我的建议是每月
17. 每次会议我们都应该对任务所有权和预计完成时间有清晰的了解
18. 每个合作伙伴都应就我们的工作写一份新闻稿，然后进行比较
19. 为每个公司的客户创造价值
20. 交叉分享客户

联盟的潜在问题

1. 个别公司目标沟通不畅
2. 公司文化冲突
3. 行业或环境（例如经济）的变化
4. 合作伙伴组织不善
5. 策略分析不佳
6. 隐藏的议程
7. 法规
8. 行业变化
9. 自我的和顽固的行为
10. 谈判技巧差
11. 保持对联盟的关注并有界限
12. 不要尝试并窃取客户
13. 沟通不畅
14. 联盟中的股权不成比例